“歲末年初，是國家政策相繼出臺的集中發布期，一系列大政方針為各行業新的一年發展指明方向，農機行業更是不外如此。”

　　春節前可謂利好政策不斷

　　2月4日，2018年中央一號文件《中共中央國務院關于實施鄉村振興戰略的意見》發布，文件對實施鄉村振興戰略進行了全面部署，對農機產業提出了明確要求：推進我國農機裝備產業轉型升級，加強科研機構、設備制造企業聯合攻關，進一步提高大宗農作物機械國產化水平，加快研發經濟作物、養殖業、丘陵山區農林機械，發展高端農機裝備制造;

　　2月7日，農業部農業機械化技術開發推廣總站發布《2018—2020年全國通用類農業機械中央財政資金最高補貼額一覽表》公示稿，定音未來3年農機補貼國補范圍及額度……

　　站在歲月交替的時間節點上，瞻望2018年農機市場發展前景，升級調整、軌道轉彎、行速趨緩的主調仍會繼續，從某種意義上講，國內農機市場現狀決定了未來無論正常扶持還是市場內生性需求都將進入再平衡的發展軌道，也決定了一些傳統農機市場的衰落和新興農機市場的崛起。

　　在不可逆轉的行業大背景下，農機企業如何跑贏利空因素所帶來的逆向力?如何找準生存與發展的契合點?如何在殘酷的競爭中守住自己的陣地?筆者有三點建議要說。

　　01戰略布局：全面升級，綜合比拼

　　應對2018年市場挑戰，農機企業必須在研究國家政策方針、宏觀經濟環境與行業走勢的基礎上，對企業發展戰略進行統籌規劃，確定明確的發展方向，管理學里常講，“戰略決定成敗”，不管是什么類型的企業，都必須確定符合自身實際發展的戰略戰術，否則，就會陷入“盲目前行、走到哪兒算哪兒”的困局。

　　戰略方向制定，既不能好高騖遠、遙不可及，也不能畏手畏腳、固步自封。檢驗戰略是否成功的標準是：看能否未雨綢繆，適時地積累和運籌自己的資源和能力，有效規避風險，促進企業實現可持續發展。從這個意義上講，應對2018年市場競爭格局，農機企業必須圍繞著行業變化特征進行布局，這其中，打造“靠產品升級生存、靠綜合實力取勝”的核心競爭力至關重要，做好以下三點將大有可為。

　　一是、產品升級

　　在信息化高度發達的今天，營銷模式大行其道的時代已經過去，產品為王的時代已經來臨，農機市場競爭將愈加集中在“產品”這一基礎和根本載體上，先進性、可靠性、耐用性已經成為了用戶購買反復衡量的關鍵指標，也決定企業競爭成敗，沒有過硬的產品，其他一切都是空談，2018年，每一個農機企業都必須下大力氣做好產品升級，這個環節沒有回旋余地。

　　二是、服務定位轉變

　　從廣義上講，按照大工業時代的邏輯，原來一流企業做“標準”，所有的產品都是被整齊劃一的，標準的制定者可以坐享其成;而現在乃至今后，一流企業做“服務”，做夠滿足各種消費者、各種需求的服務。農機產業同樣也是需要實現由單純地提供產品向提供一體化全程服務轉型，可以斷定，誰率先做好了這些，誰就能夠在后續的市場競爭中勝出。從服務定義本身而言，每個企業都必須把服務作為業務來做，在合理的資源預算框架內，從更有效、更及時、更周到的角度出發，做好服務工作，比如用戶使用培訓、作業前設備保養調試、易損件提前儲備、作業周期結束后的集中養護等等，竭盡全力把每個細節做到位，只有到位了，才能贏得用戶認可，轉化成為對產品銷售的有效促進力。

　　三是、品牌打造

　　無論企業規模大小，都必須高度關注品牌建設，產品品牌化已經成為了企業經營至關重要的關鍵環節，縱觀國內農機行業發展歷程不難發現，“品牌”是所有企業興衰成敗最鮮明的注腳。做好品牌升級，要以好的產品、完善的服務、誠信的理念為基礎，再加上優秀的企業文化基因、良好的客戶關懷、負責任的社會形象等等，只要把這一系列環節做好做到位了，必將形成良好的口碑效應，發展成為用戶和市場認可的農機品牌。

　　02前沿陣地：市場導向，業務聚焦

　　不管行業格局如何變化，農機企業要生存，就必須傾力把營銷業務做好，有了市場營銷，才有了一切經營活動的經濟基礎。市場營銷就好比打仗，打贏打不贏，戰術運用是否得當和戰斗力強弱最為關鍵。

　　打贏2018年市場攻堅戰，農機企業必須認真研究用戶需求變化，把滿足用戶需求作為一切營銷活動的出發點，建議從以下三點入手，以市場為導向，聚焦業務優勢資源，提升整體營銷力。

　　一是、找準目標市場

　　2018年，國內農機市場依然處于深度調整和再平衡的發展期，市場競爭細分程度越來越高，不管企業規模大小，也不管你是全程機械化成套解決方案，還是聚焦專業農機領域，漫天撒網、全面鋪開的營銷模式已經不適合，就像是打拳，只有集中目標才能發揮力量優勢，因此，找準目標市場進行精耕細作就變得無比重要。精耕目標市場，既要培養狼性營銷團隊，又要協同經銷商、服務商共同作戰，在產品質量過硬的基礎上，完善培訓、服務體系，強化用戶用前指導、用中服務和用后保養，通過電話回訪、上門回訪、座談交流等方式培養忠誠用戶，形成良好的口碑效應，以老用戶推薦新用戶的方式促進銷量提升。

　　二是、優化產品組合

　　大家在進行市場分析時會發現，同一產品系列不同時期、不同區域的銷售結構不盡相同，比如大中拖，從2017年的整體銷售趨勢來看，25-100馬力段中拖占據市場主流，銷售比重超過80%，而放在不同區域來分析，東北區域大拖占比結構例卻與整體市場不同。2018年，農機企業要在客觀分析全經營要素、確立目標區域市場同時，確立自身主打產品，并不斷與其他產品進行優化組合、捆綁銷售或一體化推廣，打造成為模塊化專業領域一體化產品及解決方案的提供者，這種方法必將顯示出不一樣的效果。

　　三是、更接地氣

　　做農機，不管是制造商、流通商還是服務商，都離不開與土地、與農民密切接觸的淳樸情懷，這種情懷是有著其鮮明特征的，不能說“兩手一把土，兩腿一腳泥”，也得講必須“接地氣”，與機手、客戶打成一片。2018年，農機企業必須加大以“接地氣”為直白表述的務實文化培養，比如企業技術、工藝、制造等環節，必須更加貼近用戶需求、貼近市場，通過系統分析和模塊化制造，不間斷地促進產品改進升級，提升產品適應性;比如產品驗證，農機企業相關人員要“組團”深入到田間地頭，以用戶使用的方式進行可靠性、適應性和作業效率統計，要在掌握真實數據的基礎上進行改進升級;再如營銷服務人員要與用戶建立超出業務關系之外的親情關系，設身處地解決用戶產品使用過程中遇到的問題，提供及時、有效和持續性的幫助……只要農機企業接地氣了，就像是革命隊伍有了群眾基礎，就可以戰無不勝。

　　03后方支援：彈藥充足，把控到位

　　這里所提到的后方支援，是指農機企業的經營管理后臺而言，任何一個企業的成功，絕非是某一個環節的成功，而是企業經營全要素協同作戰的結果，每一個要素都不可缺少。

　　2018年，農機企業在后臺能力構建上，要著重圍繞著“支持”和“管控”兩大環節展開，形成有效競爭力，具體來講，以下三個關鍵點值得商榷。

　　一是、智力支持

　　具體農機企業經營活動而言，戰斗力培養側重于營銷團隊，一線營銷人員就好比是前線的作戰隊伍，必須有戰無不勝的能力，而戰略規劃、經營策劃、預案管理、技術創新、產品升級等環節卻必須由企業經營管理后臺來承擔。2018年，農機企業必須在管理后臺的智力支持能力提升方面下功夫，要加大創新能力、應變能力、引領能力、拓展能力等，有效應對瞬息萬變的市場，為一線營銷人員提供充足的彈藥、戰術指導和后勤保障，打贏每場硬仗。

　　二是、前后互動

　　隨著企業規模擴張，前后臺脫節的現象會屢見不鮮，農機企業也不外如此，在市場上，常會遇到用戶抱怨，某某企業產品改進效率太低，去年出現的批量問題今年還在重復出現。從這一點上，就可以反映出企業前后臺互動的節奏掌控不到位，要么是責任不清，要么是技術太差，要么是信息不暢……不管是什么原因，如果產品批量問題都不及時改進，企業經營業務必定會受到影響。2018年，每個農機企業都應該高度關注企業各環節互動機制的建立，形成信息通暢、反應迅速、步調一致的高執行力。

　　三是、控好現金流

　　現金流相對于企業的重要性就好比是血液相對于人體一樣重要，據統計，80%以上的企業消亡都和現金流斷裂相關。2018年，農機企業控制好現金流，要從減少和杜絕盲目賒銷開始，要加強財務、銷售管理等環節的管控力度，要形成風險預警和紅線管理機制，對經營活動進行月度、季度和年度整體把控，不盲目追求規模，而是追求良好的經營質量，企業發展步調慢一點不要緊，就怕是太粗放、太激進、太盲目。

　　企業經營是一個永無止境的課題，伴隨著時代發展在不斷顛覆、重組與創新中衍生出更加豐富和前沿的內涵。應對新的市場競爭格局，農機企業必須結合實際、著眼長遠、立足市場、夯實基礎、打造精品、建設團隊、創新前行，唯此，才能立于不敗之地!